In una startup ogni attività è nuova e non ha un riferimento con una attività precedente. Sviluppare un business model cioè occuparsi del sistema con il quale la nuova attività cerca, fornisce e soddisfa i clienti è tutto da inventare. Molti siti si occupano di web marketing e quindi ti rimando a loro per ogni approfondimento tecnico come (per esempio Dario Vignali). Ma qui mi voglio occupare esclusivamente del processo. Di quali sono i passi fondamentali che devi affrontare per passare da un progetto di business alla sua realizzazione.
La tecnica del montanaro
A questo proposito in un contesto in cui non ci sono riferimenti , in cui cioè, non ci sono attività precedenti che possano orientarci nelle scelte operative perché solitamente stai sperimentando un business completamente nuovo.
Le domande a cui stai cercando una risposta sono per esempio: Chi è il tuo cliente? Come cerca di risolvere il problema che gli vuoi risolvere? È mediamente ricco? O povero? Quanto è disposto a spendere per avere risolto quel problema?
Per ottenere i risultati tanto che tanto desideri devi usare la “Tecnica del montanaro“. Hai mai visto percorrere una strada nuova ad un montanaro? Se no, puoi di certo immaginarlo con le seguenti indicazioni:
Il montanaro ha un posto da raggiungere e ha individuato una strada da percorrere ma quello che ha in mente non sa se è realmente percorribile. Mille sono gli ostacoli che può trovarsi davanti che gli possono impedire di percorrere la strada più breve. Che fa allora? Semplicemente prova!
Prima di procedere ad ogni passo prova. Mentre continua a sorreggersi con la gamba che lo sostiene già, col piede dell’altra gamba cerca un nuovo punto dove poter avanzare. E se dove ha cercato non va bene prova in altro punto. E così avanti fino a quando non ha trovato il punto migliore per la sua direzione. Lo stesso procedimento il montanaro lo ripete, per ogni passo, fino alla meta.
La stessa tecnica deve usare lo sturtupper. Ha un obiettivo e un percorso ma deve avanzare per prove successive per trovare la sua strada verso i suoi clienti.
Il processo di sviluppo dei clienti che ti propongo è suggerito da uno dei maggiori esperti di Startup del mondo, Steve Blank, è in quattro passi.
Il processo
Questi quattro passi vanno divisi in due sotto gruppi. I primi due che sono di definizione del business e una seconda fase successiva in cui è chiaro il target e in cui si può procedere alla creazione del business.
1. Ricerca del cliente
Questa è la fase dove si traduce la visione del/i founder/s in ipotesi, inerenti ogni fase del business, per mettere a punto una serie di esperimenti che permettono di verificare le ipotesi stesse.
È il primo momento in cui tu, come fonder, devi uscire dal tuo ufficio comodo (almeno spero che lo sia) e vai “sulla strada” a fare le verifiche del caso.
Con questa prima fase si abbandona il lavoro dell’ipotesi teorica per andare a testare le reazioni dei clienti reali per avvantaggiarsi dai loro feedback e adeguare da questi il proprio business model.
In una startup il fondatore definisce la visione del prodotto e poi usa la fase di “Ricerca del cliente” per trovare i clienti e un mercato per quella vision.
Steve Blank
In questa fase ci sono due momenti da distinguere consecutivi. Il primo in cui si testa la percezione del problema del cliente potenziale e il bisogno del cliente di risolverlo. E un secondo momento in si mostra effettivamente il prodotto per la prima volta. Un prodotto che non è il definitivo ma che risponde precisamente alle esigenze del cliente e potenzialmente può già soddisfare molti clienti.
2. Validazione del cliente
In questa seconda fase si verifica che la prova che è stata fatta nella fase 1. ha una ripetibilità e che in tal modo si può aumentare notevolmente il numero dei clienti, trasformando il progetto in un business redditizio.
Si testa, in altre parole, la scalabilità del business. La capacità di ripetere le performance dimostrate nei primi test su larga scala. Il metodo più immediato per questo tipo di verifiche per un business on-line è fare piccoli investimenti di advertising su piattaforme come Google o Facebook per capire quanto mercato si riesce a generare. In questo modo si valida un sistema concretamente.
Puoi con piccolo investimenti individuare l’esistenza del mercato, localizzare i clienti, testare il valore percepito del prodotto e la domanda reale. Le diverse prove devono avere come obiettivo finale individuare un prezzo adeguato al mercato di riferimento e una strategia di acquisizione dei clienti.
Quando hai definito questi in modo tale da poter ottenere un adeguato gruppo di clienti e un processo di vendita ripetibile che porta ritorni economici convincenti è il momento di passare alla fase successiva.
3. Creazione del mercato
Questa è la fase di assestamento del business. Può essere messa in pratica solo se sono state portate avanti bene le fasi precedenti. In questa fase infatti si accelera il business. Cioè dopo che hai testato il processo è il momento di investire sul marketing per sviluppare il mercato acquisendo clienti a più non posso.
Attenzione però a fare il tutto avendo sempre chiaro quali risorse hai disponibili. E che quindi non investi troppo senza gli adeguati ritorni economici e finanziari.
La creazione del mercato differisce da business a business. Alcune startup entrano in mercati già esistenti e ben definiti, altri creano nuovi mercati quando non ci sono ne’ prodotti ne’ competitor e altri ancora sono in una via di mezzo delle due categorie perché mirano a segmentare un mercato esistente. Esempio di questo tipo di strategie il proporsi come attore low-cost o come leader in una nicchia.
Ogni mercato diverso comporta attività di creazione del mercato diverse e costi diversi.
4. Costruzione dell’impresa
È la fase ultima in cui la startup perde le sue caratteristiche che la contraddistinguono come tale ed entra in una nuova fase tipica delle imprese. Cioè quando l’attività ha trovato un modello di business che funziona, scalabile e ripetibile.
In questa fase l’organizzazione cambia aspetto nuovamente. Non è più un’organizzazione in continuo assestamento in cerca di un business ma un’impresa a tutti gli effetti. Ora le sue priorità sono organizzarsi per gestire bene le “operations”. Formare una squadra che sappia gestire ogni area del business come vendite, marketing, e sviluppo. Ogni membro della squadra a questo punto deve fare in modo di poter gestire al meglio la crescita dell’azienda.
Attenzione però non è una fase che può durare a lungo perché il mercato è sempre pronto a dimenticare i successi se non sei capace di competere. Quindi subito a lavoro per nuova crescita.
Perché alla fine …Sono tutte startup
E ora che lo sai, fai…
E tu? Se hai già identificato la domanda che vuoi soddisfare con il tuo prodotto o servizio comincia ad agire mirando ad uscire al più presto dall’ufficio per cominciare a testare le ipotesi possibili applicando così la prima fase del processo di cui ti ho parlato. Arriverai prima ad una maggiore consapevolezza del business che hai in mente e prima ai risultati economici che ti aspetti.
Se ti interessa l’argomento ho scritto altri post sul tema. Leggi, per esempio, anche:
Quando è il momento del mercato
Come testare il prodotto prima del lancio sul mercato