La strategia che solitamente siamo abituati ad adottare per battere la concorrenza è offrire al consumatore un prodotto/servizio che abbia caratteristiche superiori rispetto a quanto offrono gli altri. Questa è sicuramente una strategia vincente ma spesso difficile da realizzare per limiti economici o materiali.

Hai mai pensato di offrire meno del tuo concorrente? Dare un prodotto più semplice che offra per questo altri tipi di vantaggi?

Una ragione c’è!

Siamo stati educati a pensare fin dalla scuola o a casa che se vuoi dimostrare di essere più bravo devi fare di  più. Per prendere un voto più alto dovevi dimostrare di sapere di più di dei nostri compagni. Si vince in ogni sport se fai un punteggio superiore rispetto al concorrente.

Non siamo quindi abituati a pensare che nel business c’è un’altra strada che si può percorrere che è quella di offrire meno. Spesso offrire “meno” può significare dare maggiore semplicità di utilizzo, maggiore velocità o un prezzo più competitivo. Tutti elementi molto importanti per il consumatore.

Ikea qualcosa in più e tanto in “meno”

E’ un esempio di questa strategia che ha portato ad un successo mondiale è Ikea. Che malgrado le sue dimensioni di oggi batte ogni concorrente per aver saputo fin dai suoi inizi offrire un prodotto con qualità e design di alto livello dando però, nel suo caso meno servizio.

I prodotti sono consegnati interamente da montare. E anche nei punti vendita, come avrai avuto modo di sperimentare, l’assistenza è molto limitata a qualche scarna presenza. Lasciano, così, il costo di mano d’opera del montaggio interamente a carico del cliente. Questo lascia il suo cliente felice di aver risparmiato e ad  Ikea la possibilità di risparmiare  sui costi, produzione di personale e di logistica. Tutti felici alla fine!

Moneyfarm “meno” struttura e più indipendenza

Uno degli ultimi successi sul web in un settore completamente diverso è Moneyfarm. Un’azienda che si occupa di risparmio gestito che offre un servizio di grande qualità interamente su internet. Permette ad un comune risparmiatore di fare investimenti con consulenti indipendenti, e quindi senza nessun legame con obiettivi di banche. Ancora una volta semplifica l’offerta con prodotti uniformi e diventa competitivo rispetto ad una banca o ad altri consulenti indipendenti che offrono le loro competenze a patrimoni consistenti.

Come spiega bene J. Fried e D. Hanson nel loro libro “ReWork” la logica convenzionale che per sconfiggere i concorrenti dovete fare meglio di loro è un vicolo cieco. “Quando vi fate coinvolgere in una corsa alle armi, vi impegnate in una battaglia senza fine che vi costa tantissimo in termini di soldi, tempo e di pressione psicologica. E vi costringe a stare costantemente sulla difensiva. Le aziende che stanno sulla difensiva non possono ragionare sul futuro; possono solo guardare al passato. Non stanno davanti; si limitano a inseguire”.

Cosa bisogna fare allora? 

Risolvi i problemi semplici e lascia a quelli più complessi a loro. Invece di mirare a superare il tuo concorrente mettiti in una condizione di inferiorità. Fai di meno. 

Ogni attività ha in sé dei problemi semplici irrisolti che spesso non sono attenzionati dalle aziende più grandi. Concentrati su quelli e risolvili. Ti sarai guadagnato simpatia e fiducia di consumatori insoddisfatti per la complessità!