Una startup per convincere clienti prima di tutto e poi anche eventuali soci investitori deve avere le idee chiare su quale sarà il modo in cui dovrà funzionare. Al cliente deve essere chiaro, quindi, qual’è l’offerta; cosa compra e a quanto. Per il founder è importante prevedere al più presto il funzionamento delle varie aree della sua azienda per sapere quando e come potrà cominciare a guadagnare dei soldi. Deve cioè avere un business model.
La definizione di Alexander Osterwalder, ideatore del Business Model Canvas:
“Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”
So che quando ti sei innamorato del progetto non vedi l’ora di completare il tuo lavoro e proporlo alla vendita. Non hai voglia di fermarti ad analizzare. Neanche per fare un lavoro ancora di massima.
Invece è opportuno, come lo è in diversi altri circostanze, fermarsi e ordinare le idee. Questa è la funzione principale di un business model. Subito dopo aver individuato il mercato e la propria business idea, redigere un business model significa fermarsi e inquadrare come si pensa che possa realmente funzionare la tua azienda. In che modo può recuperare le spese che sostiene e quanto può cominciare a guadagnare dei soldi.
Di seguito i 7 aspetti su cui riflettere e da inserire nel business model. Hanno tutti estrema rilevanza e quindi non considerarli in una scala gerarchica. Fino all’ultimo sono tutti importantissimi!
1. La value proposition
La prima cosa su cui fermarsi riguarda la proposta che si vuole fare al consumatore. Deve essere ben definita e deve aver chiaro quali sono i fattori che la rendono unica per il segmento di consumatori che a cui è diretta.
In questa fase dovrai quindi chiederti
- “Quale problema voglio risolvere?
- Sono ben definiti come voglio che il mio prodotto arrivi al cliente e quindi con quali processi?
- A quale categoria di consumatori mi rivolgo?
- Quali benefici voglio che il cliente abbia dal consumo dei miei prodotti?
È importante che si utilizzi una linguaggio chiaro che sia di sostanza e non troppo tecnico. Alcune volte infatti siamo portati a nasconderci dietro argomentazioni complicate per spiegare il nostro progetto. Ricorda la semplicità è sempre la strada migliore per definire un progetto per te e gli altri.
2. Ricavi
Per garantire un futuro al tuo business devi aver chiaro in che modo intendi remunerare la tua attività. In una attività più tradizionale con la vendita ai propri clienti del prodotto o servizio si remunera l’attività.
Oggi sul web pur fornendo sempre prodotti o servizi può accadere che chi è il fruitore del servizio può non essere chi remunera l’attività. Pensa a Facebook per esempio, o Google, entrambi questi servizi per la maggior parte dei consumatori sono servizi del tutto gratuiti. La remunerazione di queste società avviene invece da un numero molto più piccolo di aziende o persone, rispetto a quanti utilizzano il servizio, che fanno pubblicità nelle loro piattaforme.
Dovrà essere chiaro il prezzo col quale dobbiamo far pagare il tuo prodotto o servizio e se è un prezzo al quale il mercato è disposto a pagarlo. Argomento delicato. Se non siamo certi è opportuno porsi alcune ulteriori domande:
- Quali sono i potenziali clienti?
- A quale prezzo ho considerato di vendere?
- Con quale criterio sono arrivato a questa conclusione?
- Saranno prezzi accessibili dai miei clienti?
- Quali esperimenti o tesi posso fare per assicurarmi di aver centrato il prezzo corretto?
3. Altre metriche
All’avvio seppure è quello che auspichiamo non corrisponde sempre l’immediato corrispondenza di entrate economiche. Per motivi diversi prima che si comincia ad incassare materialmente quattrini può intercorrere un periodo più o meno lungo di tempo.
Penso ad attività che prevedono un percorso lungo di prototipazione per esempio. O ancora un’attività di e-commerce che ha bisogno di un periodo di preparazione e poi di lancio per poter essere visibile sui motori di ricerca. In questi casi anche se non c’è un risultato economico del lavoro, ci sono sempre degli aspetti tangibili e concreti che possono essere considerati per evidenziare il lavoro svolto.
Se, per esempio, per una attività di blogging ho bisogno di qualche anno per ben posizionarmi sui motori di ricerca, posso individuare le visite o click come metrica per valutare l’efficacia del lavoro svolto. O un tempo di consegna di una parte del mio prototipo per arrivare secondo programma sul mercato. Queste son tutte metriche utili a valutare, da parte del founder e dall’eventuale investitore se la startup sta andando versa la giusta direzione. Dovrò quindi chiedermi:
- Quali sono le metriche che intendo utilizzare per definire gli obiettivi e il successo della mia attività?
- Perché tali metriche sono pertinenti e rilevanti per il mio modello di business?
- Le metriche per misurare nel tempo il mio business?
- Come intendo effettuare le misurazioni necessarie per utilizzare le metriche che ho scelto?
4. Crescita e sostenibilità
È bene fin dall’inizio pensare a come può crescere il proprio business. E capire fin dall’inizio a quali scenari andremmo incontro con il realizzarsi di questa crescita e quindi come sostenerla.
Dobbiamo chiederci domande di questo tipo:
- Posso applicare lo stesso modello di business ad altre categorie di consumatori?
- Se sì come credo di potere applicare questo ampliamento?
- Devo adattare il prodotto ad altri consumatori?
- E con quali conseguenze per la mia produzione? È un’attività completamente scalabile? O devo nel caso cambiare qualcosa nella produzione del bene o servizio in questione?
- Quali rischi corro ampliando?
- Riesco a sostenere la crescita finanziariamente?
5. Struttura dei costi
Va individuato fin dall’inizio a che costi vado incontro per sostenere l’attività. E più precisamente quali sono i costi fissi e variabili del prodotto per farvi fronte oltre che per tenerli sotto controllo. Oltre a capire in che tempi posso arrivare sul mercato con il prodotto finito e in quanto tempo posso arrivare e pareggio tra costi e ricavi.
Mi devo chiedere quindi:
- Quali sono i costi che affronterò per la fase iniziale, sviluppo e test?
- Quali costi nella fase successiva?
- Cosa potrebbe stravolgere queste aspettative?
- Quando arriverò a brack even?
- Quali saranno le mi economie di scala?
6. Rischi
Importantissimo porsi delle domande sui rischi senza, però, farsi sopraffare…:
- Ci sono rischi che posso correre sviluppando il mio prodotto?
- Che tipo di rischi corro? Del prodotto? Del mercato? Al lancio? Della concorrenza?
- Come mi preparo a gestire i rischi? Almeno quelli che prevedo?
- Sono dotato di adeguata liquidita per far fronti ad eventuali emergenze finanziarie?
7. Relazione col cliente
Sulla relazione col cliente vanno considerate due fasi. Una di lancio in cui non avendo molte interazioni saranno comunque gestibili semplicemente. Una seconda fase della crescita dove, invece, può essere più problematica perché possono notevolmente aumentare le esigenze di comunicare col cliente e può comportare esigenze di adeguare la struttura.
Chiedersi dunque:
- Ho le risorse adeguate per far fronte alle esigenze del mio cliente?
- Ho pensato a come dovrebbe evolversi la struttura?
- Come posso monitorare gli importantissimi feedback del mio cliente?
- Ci sono rischi che posso evitare preventivamente?
- Ho internamente le competenze per gestire un eventuale cliente insoddisfatto?
Rispettando questi sette passi avrai chiarezza del tuo progetto a te e agli altri interlocutori e potrai evitare gli errori più grossolani. Il tuo busines model a questo punto sarà perfetto.
All’implementazione troverai altre difficoltà; è inevitabile. Ma imparerai a risolvere ogni cosa nella quotidianità…